استراتيجيات التفاوض بشأن المرتبات في أسواق العمل التنافسية

العوامل في الجغرافيا وتكاليف المعيشة

ويدير مهندس كبير في سان فرانسيسكو عددا مختلفا عن واحد في أوستن أو شيكاغو، ويستخدم كلفة المعيشة من نومبيو أو معهد البحوث الاقتصادية لمقارنة القوة الشرائية الحقيقية، وإذا كان الدور بعيد المنال، ويسأل عما إذا كان الأجر يستند إلى موقعك أو مقر الشركة أو المتوسط الوطني، ويحول هذا النطاق إلى شركات متطورة، ويمنع تيتيغ من استخدام المفاجآت في وقت لاحق.

Adjust for Industry and Company Type

وكثيرا ما تدفع التكنولوجيا والتمويل والتشاور أعلى من متوسطات السوق، في حين أن غير الربح أو النشء قد يوفران مرتبات أساسية أقل، ولكنهما يؤديان إلى زيادة رأس المال أو العمل القائم على أساس البعثة، ويفهمان معنى " المنافسة " في قطاعكم المحدد، ويظهر مزيج من التعويض الإجمالي (الخيارات المتعلقة بالأرقام) مختلفا جدا عن الشركات الـ 500 في فورتون، كما أن الشركات التي تُعرض أسهما في مرحلة التوقيع المبكر على نحو أكبر.

بناء قضية مُجبرة على الدفع العالي

فالبيانات وحدها لن تغلق الصفقة، بل تحتاج إلى ربط هذه البيانات بما تحققه من إنجازات وما ستجلبه من قيمة إلى صاحب العمل الجديد، وتحولك حالة جيدة الإعداد من مرشح سلعة إلى أصل فريد.

كميّة فوزك الماضي

وبدلا من إدراج المسؤوليات، أرقام الاستخدام: " لقد قادت فريقا يقطع مدة خدمة العملاء بنسبة ٤٠ في المائة، مما أدى إلى زيادة الإيرادات السنوية بمبلغ ٥٠٠ دولار " . وتعطي المقذوفات رب العمل سببا محددا يدفعه فوق نطاقه المعتاد، وتعد من ثلاثة إلى خمسة إنجازات تتمشى مع التحديات الرئيسية التي يفرضها الدور، وإذا كان توصيف الوظائف يؤكد الكفاءة، فإن هذه المعايير تؤدي إلى تحقيق النمو، وتقودها مباشرة إلى زيادة في عدد الحالات أو أكثر من نصيب السوق.

حفز اليونيك أو سكايس سكايل

وفي الأسواق التنافسية، تدفع الندرة أجراً من الأقساط، وإذا كان لديك مهارة لا تملكها سوى خبرة قصيرة في مجال التجهيز الالكتروني للبيانات/الحركة الألمانية، أو شهادة تنظيمية محددة (مثلاً، برنامج العمل الشامل، برنامج العمل البيئي) أو تساهل لغة عالية الديموقراطية مثل ماندرين - الإضاءة، صراحة، وتبين كيف يمكن لهذه المهارات أن تحل مباشرة نقطة ألم ذكرتها الشركة في وصف العمل أو أثناء المقابلات.

Connect to Business Outcomes

إن أصحاب العمل الأوائل يهتمون بالأثر وليس بالجهد، إذ يصفون مساهماتكم من حيث الإيرادات، أو وفورات التكاليف، أو مكاسب الكفاءة، أو رضا العملاء، ويستخدمون أسلوب " الـ " (الحالة، المهمة، العمل، النتيجة) في تقديم كل مثال على ذلك، ويسهل على مدير التوظيف أن يتصوركم تحققون نتائج مماثلة بالنسبة لكل إنجاز.

استخدام المهارات الراقية كعاملين مختلفين

فالمهارات الصعبة تجعلك في الباب؛ والمهارات غير الماهرة كثيرا ما تغلق الصفقة، وإذا كان لديك سمعة لفرق العمل المتقاطعة، أو حل النزاعات، أو توجيه الموظفين المبتدئين، فإنهم يبكون في سردكم، وعلى سبيل المثال: " لقد طُلب مني في كثير من الأحيان أن أقود أكثر التعاقدات تحديا مع العملاء بسبب قدرتي على بناء الثقة بسرعة - مما أدى إلى معدل استبقاء يبلغ 95 في المائة على مدى ثلاث سنوات " ، كما أن المهارات الطفية هي ذات قيمة خاصة في الأدوار التي تتطلب التعاون، أو إدارة العملاء.

:: تحديد التوقيت والنهج

عندما وكيف تتفاوضين يمكن أن تكون مهمه كما تطلبين، فربما يُمكن للسيارات في التوقيت أن تقتل النوايا الحسنة حتى قبل أن تُحضري قضيتك

بعد فواتير:

ولا يمكن التفاوض على أي عرض خطي قبل أن يكون أمامكم، وينبغي أن تُعالج المحادثات في المراحل المبكرة بشأن " التوقعات المالية " بمدى )مثل " استهداف شيء في النطاق ١١٠ كاف - ١٢٥ ألف دولار، حسب مجموع التفاصيل " (، ويمكن أن تحدد هذه المحادثات في وقت مبكر حدا أقصى، بحيث تستخدم نطاق لا يزال مقبولا بالنسبة لك، وعندما يصل العرض، تكون لديك أقصى قدر من الوقت.

اختر الميول اليمنى

وبالنسبة لمعظم المفاوضات، فإن الاتصال بالفيديو أو المحادثة الهاتفية أفضل من البريد الإلكتروني، فالصوت ينقل نبرة وثقة وحماس، مما يمكن أن يخفف من طلب المزيد من المال، ويرسل رسالة إلكترونية أولا لتحديد موعد اتصال موجز: " أود أن أناقش العرض وأتكلم من خلال بعض الأفكار، هل أنت حر لمدة ١٥ دقيقة صباح الغد؟ " ويبقي هذا الحوار مهنيا ومخططا، إذا ما كان عليك أن تتفاوض كتابة، وتحافظ على طلبك الإيجابي.

الرصاص مع الخيول والإنثوسم

فتح المفاوضات بتوجيه الشكر إلى المجند على العرض، وإعادة تأكيد إعجابكم بالدور، ومثال ذلك: " أقدر هذا العرض فعلا، وأشعر بالإثارة الشديدة إزاء الفرصة للانضمام إلى الفريق، وأود أن أتكلم عن التعويض لنرى ما إذا كان بوسعنا أن نجد رقما يعكس القيمة التي سأجلبها " .

معالجة مسألة التوقعات المتعلقة بالمرتبات في وقت مبكر

وفي شاشات الهاتف الأولية، كثيرا ما يطلب أرباب العمل الحصول على توقعات بالمرتبات، وإعداد نطاق يستند إلى بحثكم، ولكن إضافة محدد: " استنادا إلى بحثي عن أدوار ذات نطاق ومكان مماثلين، فإنني أستهدف مبلغ يتراوح بين ٠٠٠ ١٠١ دولار و ٠٠٠ ١٢٥ دولار، وإن كان منفتحا لمناقشة مجموع التعويض " .

معالجة الاعتراضات والمعارض

وحتى مع الإعداد المتين، يمكن لأصحاب العمل أن يتراجعوا، وأن يتوقعوا اعتراضات مشتركة، وأن يبديوا ردوداً رشيدة.

اعتراض " كاب القزم "

وإذا قال المجند " إن الميزانية مُحدَّدة في هذا العدد " ، فإن الحث على القبول فورا، وسأل عن تفاصيل محددة: " هل يمكنك أن تتقاسمي كيف تحدد الميزانية؟ وهل هناك أي مرونة إذا أمكنني البدء في الاضطلاع بمسؤوليات إضافية؟ " إن " الميزانية " في كثير من الأحيان هي سقف غير متساهل، وإذا لم يكن بوسعهم حقا أن ينتقلوا إلى مرتب أساسي، أو يتفاوضوا على عناصر أخرى، مثلا، فإن طلب مكافأة للتوقيع أو جسر إضافي.

" نحن بحاجة إلى أن نراكم تتصرّفون أولا "

وبالنسبة للأجر القائم على الأداء، يقترح مكافأة للتوقيع أو مكافأة مضمونة في السنة الأولى تعوض عن الخطر، على سبيل المثال: " أفهم أنكم تريدون أن تتوصلوا إلى نتائج، وما رأيكم في مكافأة للتوقيع تبلغ ١٠ كيلو غرامات، أسددها إذا غادرت قبل ١٢ شهرا؟ وهذا يضاهي مصالحنا " .

" المرشحون الآخرون يقبلون هذا المعدل "

إن هذا أسلوب ضغط، إذ أن الهدوء والعودة إلى اقتراح قيمتكم: " أحترم ذلك، وأرى أن لديك مرشحين آخرين عظيمين، وفي الوقت نفسه، فإن خلفيتي في [الخبرة الخاصة] والنتائج التي حققتها، توحي بأن بإمكاني أن أضيف قيمة استثنائية، وأود أن أرى إذا كان بوسعنا أن نجتمع بـX دولار لنعكس ذلك " . ولا تقارن نفسك بالمرشحين الآخرين، بل تعزز من ميزتك الفريدة، وإذا ما زالت هذه العناصر ثابتة، فإختبار ما إذا كانت هناك.

معالجة الصمت

وبعد أن تُعدّين مناظرة، سيبقى بعض المجندين صامتين لضغطكم لسد الفجوة، وقاوموا الحث على الكلام، وكونوا قد استسلموا إلى عشرة في رأسكم إذا لزم الأمر، فالصمت أداة تفاوض قوية، ودعوكم تعملون، وتوقفوا، وانتظروا ردهم، وإذا كان الصمت غير مريح، فيمكنكم إضافة عبارة ختامية سارة مثل " أنا سعيد بمناقشة أخرى " .

مجموع التعويضات عن المرتبات الأساسية

والمرتب الأساسي هو جزء واحد فقط من اللغز، ففي الأسواق التنافسية، قد يكون لدى أرباب العمل مرونة أكبر مع الجذام الأخرى، فالفكر في مجموع التعويض يمكن أن يكشف عن قيمة قد تفوتك.

خيارات الإنصاف والمخزون

وبالنسبة للشركات الناشئة والشركات التقنية العامة، يمكن أن تكون الأسهم أداة ضخمة لبناء الثروة، إذ يمكن فهم سعر الإضراب، والجدول الزمني للبيع )٤ سنوات تقريباً مع منحدر من سنة واحدة(، وتقييم الشركة أو أداءها في مجال الأوراق المالية، وطلب الحصول على منحة أكبر أو جدول أسرع إذا كانت القاعدة ضيقة، والتحرك المشترك في التفاوض هو طلب منح " تعويض " عن أسهم الموظفين بعد السنة الأولى.

عُدد الأداء وقائمة التوقيع

وحتى إذا تم تحديد هدف المكافأة السنوية، فيمكنك التفاوض على ضمان أعلى في السنة الأولى أو على علاوة للتوقيع لتغطية الفجوة، فغالبا ما يكون من السهل على المديرين الذين يوظفون في التعيين الموافقة على هذه العلاوات لأنهما تكلفة غير متكررة، ودعوا إلى الحصول على علاوة للتوقيع إذا كانت القاعدة أقل من هدفك، كما يمكنكم التفاوض على مكافأة دنيا مضمونة للسنة الأولى، ولا سيما إذا كان تاريخ الشركة في المكافأة متغير.

العمل المرن والوقت المتاح

وإذا كانت الشركة متماسكة في النقد، تتفاوض على أيام الإجازات الإضافية، أو خيارات بديلة، أو جدول زمني بعيد تماماً، ويمكن أن توفر لك الأدوار عن بُعد تكاليف تخفيف التكاليف، وتعطيكم قيمة الحرية الجغرافية، وتنظر أيضاً في ميزانيات التطوير المهني، أو حضور المؤتمرات، أو سداد الرسوم الدراسية، وتسمح لكم بعض الشركات بشراء أيام إجازات إضافية من خلال التضحية بالمرتبات.

التقاعد والاستحقاقات المالية

(ك) أن تسأل عن تطابق أو اشتراكات في المعاش التقاعدي، بعض الشركات تضاهي نسبة مئوية أعلى إذا ما ساهمت في ذلك، وإذا كانت المباراة منخفضة، فيمكن أن تتفاوض على مساهمة غير متكررة أو علاوة للتوقيع للاستثمار في أماكن أخرى، وتشمل الفوائد المالية الأخرى مساعدة الطلاب في سداد القروض، أو التدريب المالي، أو الحصول على مستشارين ماليين.

عنوان العمل ودرجة التطوير الوظيفي

ويمكن أن يساعدك عنوان أعلى )مثلا " السنيور " ضد " الرابطة " ( في تولي دوركم التالي، وطلب جدول زمني واضح للترقية أو الالتزام بضربة عن اللقب بعد ستة أشهر، وكتابة ذلك، ومعرفة ما إذا كانت دورة استعراض الأداء قد حددت مواعيد للترقية، أو هل يمكن أن تطلبوا إجراء استعراض بعد فترة معينة؟ بعض الشركات أكثر استعدادا لتعديل سند الملكية من أرباح المرتبات.

الاستراتيجيات المتقدمة للأسواق التنافسية

عندما يتنافس العديد من أرباب العمل على موهبتك، يمكنك استخدام أساليب خفية لتحسين نتائجك، حتى بدون عروض متنافسة، يمكنك خلق نفوذ من خلال التوقيت والبحث.

الاستخدام المنافس للمعرضات

وإذا كان لديك عرض آخر، فلا يجب أن تفصحوا عن العدد الدقيق، بل أن أقول: " لدي فرصة أخرى أكثر قدرة على المنافسة من الناحية المالية، وأود أن أفضــل العمل هنا، ولكن أريد أن تقتربوا من هذا النطاق لجعله يعمل " ، وهذا أمر يخلق الحاجة الملحة دون أن يظهروا جشعين، وأن تكونوا مستعدين للسير بعيدا إذا كانت الفجوة واسعة للغاية، وإذا ما كان لديكم عروض متعددة، حاولوا أن يتداخلوا في التوقيت بحيث تتمكنوا من التفاوض معهم في وقت واحد.

التفاوض في جولات

وقد تحتاجون إلى جولتين أو ثلاث من المخالفين للوصول إلى رقم نهائي، ولا تقبلوا العرض المحسن الأول إذا ما كنتم تعتقدون أن هناك المزيد من الإمكان، قلوا: " أقدر الانتقال إلى X. هل يمكننا أن ننظر إلى يو؟ إذا استطعنا الاجتماع هناك، فأنا مستعد للتوقيع اليوم " ويمكن لجملة " أن توقع اليوم " أن تفتح الامتيازات النهائية، وبعد كل جولة، أرسلوا بريدا إلكترونيا موجزا يوجز الاقتراح الجديد.

تعرف رقم مسيرتك

وقبل أن تدخلوا في أي مفاوضات، تقرروا مجموعة التدابير الإجمالية الدنيا المقبولة، وإذا لم يتمكن صاحب العمل من الوفاء بها، يجب أن تكونوا على استعداد للتراجع، وهذا العقل يحول دون أن تهدأوا خوفا، فوظيفة لا تدفع ما تستحقونه ستؤدي إلى الاستياء وقصر مدة الحيازة لكلا الجانبين، وتدوين رقمكم على مذكرة، وتبقيها واضحة أثناء المكالمة، مما سيضفي عليكم الوضوح والثقة.

التفاوض بدون عرض تنافسي

وحتى بدون عرض آخر، يمكنكم أن تخلقوا نفوذاً عن طريق الرجوع إلى بيانات الصناعة، ومهاراتكم الفريدة، والطلب على السوق، ووصفوا طلبكم بأنه شراكة: " بناء على بحثي والقيمة التي أجمعها، أعتقد أن راتباً قدره × هو عادل، فهل يمكننا أن نعمل معاً للوصول إلى هناك؟ " إن شركات كثيرة قد حددت مجالات مع بعض غرف التنقل، واستخدمت عبارة " أود أن أرى ما إذا كان هناك أي مرونة " بدلاً من " .

استخدام الميارات والتوقيت

وإذا كان لديك موعد نهائي من عرض آخر أو حاجة شخصية إلى أن تقرر، فلن تتقاسمه إلا إذا كان يعمل لصالحك، فعلى سبيل المثال، " لدي عرض آخر أحتاج إلى الرد عليه بحلول يوم الخميس، ولكن أفضل كثيراً الانضمام إلى فريقكم، فهل يمكننا التوصل إلى قرار بحلول يوم الأربعاء؟ " وهذا يعطي رب العمل سبباً للتحرك بسرعة دون أن يكون له صوت مثل الرئوي، ويتجنب استخدام المواعيد المزيفة - يمكن أن يخلف ذلك إذا اكتشف.

"أجمعها"

إن التفاوض بشأن المرتبات مهارة يمكن تعلمها، وكلما تدربت، كلما أصبحت أكثر ثقة، وابتداء من خلال البحث عن قيمة السوق، وبناء حالة واضحة مع الإنجازات الكمية، واختيار التوقيت المناسب، وعندما تأتي الاعتراضات، تستجيب بالمرونة والإبداع، وتذكر أن التعويض هو عبارة عن مجموعة من التصورات في الصورة الكاملة، وليس مجرد دفع أساس.

وفي سوق تنافسية، يتوقع أرباب العمل من المرشحين أن يتفاوضوا، ومن لا يجوز لهم ترك المال على الطاولة أو أن يفوتوا عن الفوائد التي يمكن أن تحسن بشكل كبير التوازن بين العمل والحياة الطويلة الأجل، وأن يقتربوا من هذه المناقشة كشراكة: كلاكما تريدان أن يوظفا بنجاح، ومن خلال إظهار التخصصية، والتفكير القائم على البيانات، والحماس الحقيقي، تزيدان احتمال تحقيق نتيجة مربحة.