كيف نستعد للمفاوضة المتعلقة بالمرتبات قبل أن تقابلي في عملك

إن التفاوض بشأن المرتبات مهارة يمكن أن تؤثر تأثيرا كبيرا على أرباحكم المهنية وعلى مدى الحياة، ومع ذلك فإن العديد من المهنيين يرتكبون خطأ في الانتظار حتى بعد أن يتلقوا عرضاً بالعمل للتفكير في التعويض، وبإعدادهم للتفاوض بشأن المرتبات قبل بدء المقابلة، فإنكم تُلزمون أنفسهم بالتفاوض من مكان القوة بدلاً من الرد تحت ضغط الوقت، وتوفر هذه المادة إطاراً شاملاً لإعداد المرتبات قبل المقابلات، يشمل البحوث السوقية، ورسم القيمة، واستراتيجيات الممارسة، وكاملة.

تقييم سوق البحوث وميزانها

الأساس لأي مفاوضات ناجحة هو البيانات قبل أن تدخلي في مقابلة يجب أن تعرفي مدى الراتب الواقعي للوضع في منطقتك الجغرافية و الصناعة وحجم الشركة

استخدام مجمّعي المرتبات والشبكات المهنية

Start with reputable online sources such as Glasdoor, ]LinkedIn Salary, Payscale[FLTference:5], and Indeed

Leverage Industry Reports and Professional Associations

وتنشر العديد من الرابطات التجارية دراسات سنوية للمرتبات محددة في ميادينها، مثلاً، إذا كنت في مرحلة التسويق، تصدر الرابطة الأمريكية للتسويق تقارير عن التعويض، وفي التكنولوجيا، تقدم مجموعات مثل [(FLT:0]IEE] أو كومبتيا بيانات مفصلة، وكثيراً ما تتضمن هذه التقارير بيانات مفصلة بحسب التصديق، وسنوات من الخبرة، وإيرادات الشركات.

شبكة مع الموظفين الحاليين والسابقين

ويمكن أن تسفر المقابلات الإعلامية مع الأشخاص الذين يضطلعون بأدوار مماثلة في الشركات المستهدفة عن أفكار صريحة، وسؤال عن التعويض الكلي - لا مجرد المرتبات الأساسية - بما في ذلك العلاوات وخيارات الأسهم والمنافع، وخلاصة طلبكم باحترام: " إنني أدرس مدى المرتبات لأدوار مثل هذه، وهل يمكنكم أن تتقاسموا أي توجيه عام بشأن ما يبدو أن السوق بالنسبة لمناصب مماثلة؟ " ومعظم المهنيين مستعدين للمساعدة، لا سيما إذا كان لديكم صلة متبادلة.

حددي احتياجاتك من التعويض ونقطة السير

البحث يعطيك نطاق سوقي، تحديد احتياجاتك الشخصية يعطيك أرضية تفاوضية، بدون عرض مقبول دنيا، ستخاطر بقبول طرد يجعلك متوتراً مالياً أو تشعر بالقليل من القيمة من اليوم الأول.

حساب تكاليفك من أجل المعيشة والأهداف المالية

(د) البدء بنفقات شهرية: الإيجار أو الرهن العقاري، والمرافق، والنقل، والبقالة، ومدفوعات الديون، والوفورات، والإنفاق التقديري، ويمكن أن تساعدك عوامل تكلفة أقساط الرعاية الصحية، والتبرعات التقاعدية، وأي تكاليف خفية إذا اقتضى الدور الجديد وجوداً في المكاتب، والأدوات مثل تكلفة كبيرة من حساب المعيشة ، على تسوية الوفورات غير المتوقعة.

وضع هدف وزهور

واستناداً إلى بحثكم وميزانتكم الشخصية، حدد رقمين: المرتب المستهدف الذي يعكس قيمة سوقكم العادلة و] أدنى مرتب مقبول (أي حد أدنى من الحد الأدنى للتذكر).

اعتبروا الحزمة الكاملة من البداية

لا تركز على المرتبات الأساسية فقط: إن الإنصاف، والتوقيع، ومكافآت الأداء، ومطابقة التقاعد، وإعانات التأمين الصحي، [المخصصات الإنمائية المهنية ، ومرونة العمل عن بعد، والإجازات الإضافية المدفوعة الأجر تسهم جميعها في رفاهكم المالي، مثلاً، 000 5 منحة توقيع أو ما يعادل 6 في المائة من قيمة التعويض الكلي

كمي قيمتك مع الإنجازات

معرفة ما تريد هو نصف المعركة، النصف الآخر يثبت أنك تستحق ذلك، رب العمل أكثر عرضة لتلبية أو تجاوز طلب راتبك عندما تقدم أدلة ملموسة على الأداء السابق والأثر المحتمل في المستقبل.

استخدم طريقة (ستار) لبناء قضيتك

وبالنسبة لكل من إنجازاتكم الرئيسية، فإن هيكل القصة باستخدام الموقع، المهمة، العمل، النتائج ] والتركيز على النتائج القابلة للقياس: الإيرادات المتولدة، والتكاليف الموفرة، والكفاءة، والمخفضة، أو ناتج الأفرقة قد زاد، على سبيل المثال، بدلا من أن أقول " لقد أدارت فريقا يتجاوز أهداف البيع " ، فإنني قدت فريقا يتألف من خمسة مما أدى إلى تجاوز أهداف مبيعات إضافية بنسبة 18 في المائة لأربعة في المائة لأربعة أرباع أربعة أرباع.

مواكبة إنجازاتكم مع متطلبات الدور

استعراض توصيف الوظائف بعناية وتحديد المسؤوليات أو التحديات الرئيسية من ثلاث إلى خمس، وإعداد مثال محدد لكل منها من تجربتكم السابقة يبين أن بإمكانكم حل هذه المشكلة، وإذا ما شدد الدور على اتخاذ القرارات التي تحركها البيانات، يبرز الوقت الذي تستخدمون فيه التحليلات لخفض التكاليف، وإذا كان ذلك يتطلب إدارة أصحاب المصلحة، وصفوا المشروع الذي نسقتم فيه الأفرقة المشتركة بين الوظائف للوفاء بموعد ضيق، وهذا التواؤم يبين أنكم تفهمون احتياجاتهم ويمكن أن تحققوا النتائج.

إعداد الوثائق الداعمة

)٣( انظر: " ورقة عمل " ، يمكن الرجوع إليها في أثناء محادثة المرتبات، وللمقابلات الافتراضية، تكون نسخة رقمية جاهزة لتبادلها على الشاشة أو عن طريق البريد الإلكتروني إذا طلب منها ذلك، وهذا الإعداد يقلل من القلق ويضمن لك عدم نسيان أفضل إنجازاتك تحت الضغط.

وضع نصب وممارسة للمفاوضات

حتى أفضل الحجج يمكن أن تسقط إذا تم الالتفات أو الغرابة، فالتدريب يبني الازدراء والثقة، ويضع نصاً يغطي السيناريوهات الأكثر احتمالاً.

وصف لسؤال " التوقعات المالية "

ويتساءل كثير من المجندين عن توقعات المرتبات في وقت مبكر من العملية، ويعدون رداً ينحرف دون أن يكون مهرباً: " أنا منفتح لمناقشة المرتبات بعد أن أفهم على نحو أفضل النطاق الكامل للدور والقيمة التي يمكن أن أُقدمها، واستناداً إلى بحثي عن وظائف مماثلة في هذه المنطقة وبالنظر إلى خبرتي، فإنني أتوقع مرتباً أساسياً في نطاق استحقاق × إلى حرف / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / // / / ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

تصرّف عندما يسأل رب العمل رقمك أولاً

وإذا ضغطت على رقم محدد، زودت نطاق هدفك بالنهاية الدنيا عند دنيا، فعلى سبيل المثال: " أستهدف مرتبا أساسيا يناهز ٠٠٠ ٨٠ دولار، ولكن أنا منفتح لمناقشة التعويض الإجمالي، ويمكنني، في ظل الفرصة المناسبة، أن أتوخى المرونة في العدد المحدد " . ](]تجنب إعطاء رقم ثابت واحد؛ ويفسح المجال للتفاوض دون أن يكون هناك أدنى من ذلك.

دور - بلام مع مرشد أو صديق

ودعوا زميلا موثوقا أو مدربا مهنيا إلى العمل كرب عمل وممارسة المحادثة الكاملة، ودعوتهما إلى العودة إلى الرفض باعتراضات مشتركة: " كنا نأمل في أن نقدم ما يقرب من ٠٠٠ ٧٠ دولار " أو " ذلك فوق ميزانيتنا لهذا المستوى " .

الاعتراضات المشتركة والاستجابة المُعدة

• ] " ذلك فوق ميزانيتنا " ][ ⁇ ][ " ، هل يمكننا استكشاف سبل أخرى لسد الفجوة، مثل مكافأة التوقيع، وأيام الإجازات الإضافية، أو مكافأة قائمة على الأداء بعد ستة أشهر " ]FLT:3[
• ] " لقد استندنا إلى عرضنا على بيانات السوق التي لدينا " ][ ⁇ ][ " ، وأقدر ذلك، وقد قمت أيضا ببحوثي، وتشير البيانات إلى طائفة أعلى قليلا بالنسبة لشخص لديه تجربتي الخاصة ومصادقتي عليه، فهل يمكننا أن نعيد النظر في المرتب الأساسي، أو ربما نعدل هيكل الأسهم أو العلاوات " )٣(.
• ][ " نحتاج إلى التمسك بفرقة صارمة " . ][ ⁇ ] " شكراً على شفافيتك، وإذا لم يكن بالمرتب الأساسي حقاً أن يتحرك، هل ستنظر في منح علاوات للتوقيع تبلغ ٠٠٠ ٥ دولار أو إضافة يومين إضافيين من الإجازة المدفوعة الأجر لسد الفجوة " ]FLT:3[

التوقيت الاستراتيجي: متى يناقشون المرتبات

من أكثر الأخطاء شيوعاً في التفاوض على المرتبات هو رفع التعويض مبكراً جداً أو متأخراً جداً

أوائل العملية: تضخم بشكل معقول

خلال شاشات الهاتف الأولي أو المقابلات في مرحلة مبكرة، إذا طلب المجند توقعات بالمرتبات، استخدم السيناريو أعلاه للتفكك دون رفض، الهدف هو تجنب إرضاء نفسك قبل أن تثبت قيمتك، وإذا أمكنك الانتظار حتى تعجبك بمهاراتك وتناسبك، سيكون لديك المزيد من النفوذ.

بعد العرض مُنفّض

إن أفضل وقت للتفاوض هو بعد أن تتلقى عرضاً كتابياً رسمياً، وقد استثمر صاحب العمل بالفعل وقت وموارد فيكم، وهم يريدون إغلاقكم، وتوليكم كامل اهتمامهم، ودفعوا إلى إيجاد مجموعة من التدابير التي يتفق عليها الطرفان.

لا يتفاوضون أبداً من خلال البريد الإلكتروني بدون الإعداد

إن مفاوضات البريد الإلكتروني قد تبدو غير شخصية ويمكن أن تسحب، وإذا أمكن، التفاوض على الهاتف أو الفيديو، واستخدام البريد الإلكتروني لتأكيد التفاصيل بعد اتفاق شفهي، وإذا كان البريد الإلكتروني هو الخيار الوحيد، والاحتفاظ بنبرة نبرة الخاص بك إيجابيا، وينطوي على طلب واضح ومهذب تدعمه بياناتكم.

التفاوض بشأن الحزمة الكاملة لما بعد المرتبات الأساسية

وعندما يضرب المرتب الأساسي حدا أقصى، تظل عناصر كثيرة من مجموعة التعويضات مرنة، ويعلم المفاوضون السافديون أن التعويض الكلي كثيرا ما يتجاوز القاعدة.

عظام التوقيع وقائمة الأداء

وإذا لم تتمكن الشركة من زيادة المرتب الأساسي بسبب القيود المفروضة على النطاقات، فإنها تطلب علاوة للتوقيع، ويمكن أن تعوض هذه المدفوعات غير المتكررة عن فقدان الدخل من ترك وظيفة سابقة أو أن تساعد على سد الفجوة بين هدفك وعرضها. ويمكن أيضا التفاوض على مكافأة الأداء السنوية ويمكن أيضاً التفاوض بشأنها بنسبة مئوية أعلى أو كحد أدنى مضمون للسنة الأولى.

خيارات الإنصاف والمخزون

For startups and publicly traded companies, equity is often negotiable. If you are offered 1,000 stock options, ask for 1,500 and justify it with your impact projections. Understand the vesting schedule (typity four years with a one-year cliff) and ask for acceleration clauses if you are laid off. Harvard Business Review’s guide to equity negotiation framework[FL.

الاستحقاقات والأرباح

ويمكن التفاوض على بنود مثل مرونة العمل عن بعد، وإجازة إضافية مدفوعة الأجر، وميزانية التطوير المهني، وسداد الرسوم الدراسية، أو عنوان أفضل للعمل )يؤثر على استئنافات المستقبل( وإعداد قائمة ذات أولوية بما يهم أكثر من غيركم، على سبيل المثال: " سأقدر خيار العمل من البيت لمدة يومين في الأسبوع، وميزانية قدرها ٠٠٠ ٣ دولار للمؤتمرات والدورات هذا العام، وهل يمكن ذلك؟ "

معالجة الاعتراضات والمسائل الصعبة

وكثيرا ما تتضمن المقابلات سؤالا " توقعات مالية " أو انتكاسة تختبر عزمك، وتعالج هذه المسائل بثقة وروح مهنية.

عندما يسألون عن راتبك الحالي

وهناك مناطق عديدة تحظر الآن إجراء تحقيقات في تاريخ المرتبات، ولكن ليس كلها، وإذا طلب منها ذلك، فإنني " أفضل التركيز على القيمة التي يمكن أن أحققها في هذا الدور بدلا من تعويضي السابق " واستنادا إلى بحوثي ومسؤولياتي هنا، أتوقع أن يكون هناك مجموعة من الـX-Y. " ][ ]FLT:1][ هذا النهج صادق بشأن هدفكم دون الكشف عن الأعداد التاريخية المنخفضة المحتملة.

عندما يقولون أن الميزانية ثابتة

وسأل ببساطه: " أفهم أن الميزانيات لها حدود، فهل هناك أي أدوار أو مستويات أخرى داخل الإدارة قد تكون أكثر مرونة؟ أو هل يمكننا تعديل أجزاء أخرى من المجموعة؟ إنني مهتم جدا بالشركة والفريق " .[ وأحيانا " الميزانية الثابتة " نقطة انطلاق؛ ويمكن أن يكشف الثبات عن مكانه.

العقل والقصد المهني

والبعد العاطفي للمفاوضات هو نفس الأهمية التي تتسم بها الأرقام، إذ نقترب من المحادثة باعتبارها عملية تعاونية لحل المشاكل، لا مواجهة، ونستخدم عبارة " نحن " : " كيف يمكن أن نجد عدداً يعمل؟ " ماذا يمكننا أن نفعل لسد هذه الفجوة؟ " ، مما يخلق شراكة بدلاً من المعارضة، ويبقى هادئاً ويستمع بنشاط ويعترف بقيود صاحب العمل في الوقت الذي يدعو فيه إلى احتياجاتكم.

عدد إضافي من حالات التقلبات والمبالغ المشتركة التي تُنقل إلى أفويد

• لا تكذبي. Fabricating competing offers or inflating numbers destroys trust. Stick to factual market data and your genuine value.
• ][ ]الإطارات: تجنب الرئويات.[ ]الإطار: ١[: " هذا هو عرضي النهائي، أو قبوله أو تركه " يمكن أن يفسد العلاقة، بل أن يقول " هذا هو هدفي على أساس ما أحضــره، أيمكننا العمل على ذلك؟ "
• بعد أن تقدمين عرضاً، تعطين صاحب العمل الوقت للرد، قد يكون الصمت غير مريح، ولكن هذا لا يعني أن عليك خفض طلبك.
• ]Get the final offer in writing.] Once you agree verbally, request a formal offer letter that includes base salary, bonuses, equity, benefits, and start date. Review it carefully before signing.
• Stay gracious.] whether you accept or decline, thank the employer for their time and transparency. You may cross paths again in the future.

خاتمة

إن الإعداد للتفاوض على المرتبات قبل المقابلة ليس عن الجشع أو العدوان - بل هو ضمان تعويضك بشكل عادل عن القيمة التي تجلبها - عن طريق البحث في بيانات السوق، وتحديد احتياجاتك، وتحديد كم إنجازاتك، وممارسة محادثتك، وإزالة العاطفة وعدم اليقين من العملية، كما أن المفاوض المجهز جيدا لا يحصل على مرتب أفضل فحسب، بل أيضا على الاحترام من رب العمل، وابدأوا في الإعداد لهذا اليوم، وتحققوا من خلال إجراء المقابلات.